初対面の人同士が緊張を和らてコミュニケーションを取りやすい雰囲気を作る技術の「アイスブレイク」。
営業になってから初めて知った言葉で、マンガの技名みたいでカッコいいと思った。
初対面の人とどれだけ深い話ができるかが営業マンの腕の見せ所なんだけど、4年間営業職をしていて営業マンにとってアイスブレイクの技術は「不要だなぁ」と感じている。
アイスブレイクは不要
基本的にアイスブレイクに使う時間は無駄。
そもそもの事を言えば、初対面の人と5分そこらの時間で打ち解けることは難しい。
例えば、今日始めて会った人とすぐに打ち解ける自信は、アナタにはあるだろうか？
私は陰キャ体質なので、その自信はない。
朝から初対面の人と一緒に過ごしたと仮定しても、おそらく昼ご飯を食べる頃にやっと少し砕けた会話ができるくらいだろう。
商談相手の目的は雑談ではない
当たり前だけど、商談相手の目的は商談をすること。
相手の立場になって考えてみよう。
相手の営業マン
自分の仕事をする時間を割いて商談をしているのに、雑談ばかりで話が進まない
どう思うだろう？
私なら「早く帰ってくれ！時間の無駄だ！」と思ってしまう。
相手の大切な時間を頂いて商談の場を設けてもらっている、という心がけは忘れてはいけない。
それでもアイスブレイクが必要な場合
もちろん例外があって、アイスブレイクが必要になる事がある。
相手から話題を振ってきた場合
上記でも記載したけど、商談の時間は相手の時間を頂いている。
その相手からの話題には無下にしてはいけないので、しっかりと対応しよう。
こちらから話題を提供する必要がないので、会話のハードルはかなり低くなる。
基本的なスタンスは、相手の話題に合わせるだけでOK。
アイスブレイクはテンプレが2つあればOK
アイスブレイクの話題は2つで十分。
この2つは誰でも簡単にできる話題なので、アイスブレイクが苦手な営業マンは安心して欲しい。
アイスブレイクのテンプレ
- 天気の話
- 商談目的の話
アイスブレイクの話題「天気の話」
話題がない時は、天気の話題。
古今東西の昔から伝わる手法で誰でも会話を切り出すことができるパワーワードだ。
無難な話題ではあるけど、商談の繋げ方が難しい。
【悪い例】
営業マン「今日はいい天気ですね！」
お客様「そうですね」
営業マン「・・・」
アイスブレイクの話題を出す時に大切な事は、相手の反応を期待しないこと。
アイスブレイクは場の緊張を解くための技術だが、初対面の人間の警戒を解くのは難しい。
なので、こちらから質問を投げかけて強制的に反応をせざるを得ない状況を作りだす。
【良い例】
営業マン「今日はいい天気で外出日和ですね！〇〇さんは出張などはされるんですか？」
お客様「いいえ。私は事業所内勤務だけですね。」
営業マン「そうなんですね！今日は〇〇さんのお役に立てるように頑張ります。早速なのですが～」
「質問→相手の回答→相槌・商談」の流れでスムーズに会話をすることができる。
アイスブレイクの話題「商談目的の話」
そもそも天気の話すらも無視してしまう。
すぐに自分が来た目的を話すことで、スムーズに商談を始めることができる。
営業マン「今日は貴重なお時間をいただきましてありがとうございます。」
お客様「こちらこそありがとうございます。」
営業マン「アポイント時にも申し上げました通り、今回は弊社のサービスのご紹介のために参りました。紹介後に数点ご質問をさせていただければと思いますので、よろしくお願いいたします。」
お客様「お願いします。」
回りくどい話をせずにハッキリと言い切るので、相手から鬱陶しがられることはない。
やっぱり「シンプル・イズ・ベスト」が最強。
初対面だからこそシンプルに
初対面で評価がフラットな状態だからこそ奇をてらう必要はない。
スムーズに商談を行うことができれば、相手から信頼を獲得しやすい。
信頼を得ることで、会話の話題は相手からの提供されるようになる。
まずは商談を成功させて、お客様の信頼を勝ち取ることが大切。
